核心提示：西門子醫(yī)療診斷宣布在上海自貿(mào)區(qū)自建亞太區(qū)首個診斷試劑工廠，進(jìn)行本土化生產(chǎn)生化試劑和免疫分析試劑的消息引起業(yè)界熱議。隨著IVD四巨頭的羅氏、丹納赫和西門子都在中國設(shè)立試劑廠，大家猜測雅培診斷也應(yīng)該在考慮中。
大家不僅在問：到底是合作、收購還是自建試劑廠更好？醫(yī)療船長結(jié)合自己過往的經(jīng)歷，和網(wǎng)友們一起來討論討論這個話題，歡迎拍磚。
試劑研發(fā)生產(chǎn)的特殊性
和診斷儀器設(shè)備相比，試劑的研發(fā)生產(chǎn)有自己的獨(dú)特性。試劑的研發(fā)生產(chǎn)，取決于配方的研制和工藝的控制，方能制造出高質(zhì)量的產(chǎn)品。配方和工藝一旦確立和成熟，運(yùn)輸?shù)姆奖阈詣t成為重點之一。全世界范圍發(fā)運(yùn)試劑，運(yùn)費(fèi)往往比試劑本身還高，經(jīng)濟(jì)效益極低，因而本地化試劑生產(chǎn)受到診斷廠家高度重視。合理地在世界范圍內(nèi)布局試劑生產(chǎn)基地是體外診斷廠家提升競爭力的關(guān)鍵之一。中國診斷廠家主要以儀器出口為主，試劑出口極少，除了試劑質(zhì)量有差距以外，跟試劑生產(chǎn)基地布局，尤其在全球范圍內(nèi)來看，基本為零，有很大關(guān)系。
試劑本地化供應(yīng)的常用方法
為了實現(xiàn)本地化供應(yīng)試劑，通常的做法有以下幾種：
1. 合作貼牌生產(chǎn)
和當(dāng)?shù)貜S家合作、通過貼牌的方式本地化供應(yīng)試劑是簡單易操作的方式。相信雅培和九強(qiáng)、羅氏和九強(qiáng)的合作大家已經(jīng)耳熟能詳。這類合作通常集中在低附加值但量大的產(chǎn)品品類上，能夠有效縮短注冊的時間、縮短運(yùn)送的時間、提升客戶滿意度；弊端是質(zhì)量控制的標(biāo)準(zhǔn)比較難于滿足要求，尤其是對國際巨頭來說，本地廠家的生產(chǎn)水平還是有差距的；另外就是利潤和自產(chǎn)試劑相比差距很大，一般自產(chǎn)能達(dá)到70%以上，而貼牌的話可能只有30-40%左右。一般企業(yè)在剛開始階段，對市場和政策不熟悉的時候，采用這類型合作是比較保險的，值得大部分國產(chǎn)廠家開拓海外市場時參考借鑒。
2. 收購當(dāng)?shù)貜S家
對國際巨頭而言，通過資本的力量收購本地試劑廠家是快速切入當(dāng)?shù)厥袌龅妮^佳方式。對國產(chǎn)廠家而言，通過收購發(fā)達(dá)國家試劑廠家，除了能攻占當(dāng)?shù)丶爸苓吺袌?，也是獲得試劑技術(shù)的很好辦法。對國際巨頭來說，收購當(dāng)?shù)貜S家的風(fēng)險主要是很難找到合適的標(biāo)的；即使找到，可能要通過長期的改造來達(dá)到目的；更怕的是，收購了個空殼，核心人員到對門再開一家類似的廠。
早在2005年，分子診斷巨頭凱杰生物就通過收購深圳匹基生物，快速進(jìn)入本土分子診斷市場，后擴(kuò)建為凱杰亞太區(qū)研發(fā)及生產(chǎn)基地。
某印度診斷公司，前些年在捷克、土耳其、美國等進(jìn)行了批量收購，希望整合資源成為診斷領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者，結(jié)果卻是整合不力，虧損頻頻，是為前車之鑒。
某國產(chǎn)企業(yè)也希望通過收購當(dāng)?shù)卦噭S家來進(jìn)入金磚國家市場，通過大量的實地調(diào)研和考察之后最終放棄。其主要考慮還是風(fēng)險不可控，比如說對當(dāng)?shù)氐恼叻煞ㄒ?guī)等的不了解、當(dāng)?shù)剡\(yùn)營管理人才的管控以及成本的控制等等都讓國產(chǎn)企業(yè)頭大。
3. 自建工廠
自建工廠，看上去很美，很多當(dāng)?shù)卣渤雠_各種優(yōu)惠政策吸引外商投資。但就目前而言，暫時只能是國際巨頭玩的游戲，國產(chǎn)企業(yè)還需時日來練好內(nèi)功。國際巨頭們在做自建工廠的決策時，也是小心翼翼、慎之又慎的。IVD四巨頭，除了貝克曼（實為庫爾特）早在1998年在蘇州建廠，剛開始的時候還是以簡單的血球試劑為主，后來才擴(kuò)展到生化和免疫；其余兩家，羅氏直到2014年11月才決定要在中國投資建廠，西門子則是剛剛才宣布，雅培則還沒有動靜。
自建工廠前期投入大，產(chǎn)出周期長，要克服的困難很多。一定是和企業(yè)在當(dāng)?shù)氐氖袌霾呗裕袌稣加新蕭煦^的。當(dāng)中國市場成為國際巨頭的第二大或者是第三大市場時，自建工廠是必然之選。
國際巨頭試劑基地布局的典范
在醫(yī)療船長看來，IVD四巨頭的雅培、羅氏、丹納赫和西門子在全球的試劑基地布局并非最理想，日本的診斷巨頭希森美康（SYSMEX）才是真正的典范！
希森美康在日本本土有兩個試劑工廠。一個是自建的，一個是收購的，供應(yīng)本土綽綽有余，還能出口到周邊國家和地區(qū)。
在海外，他們在歐洲的德國，早在1993年就建立了國外第一家試劑廠。接著在美國的芝加哥，同樣是1993年，他們也建立了試劑廠并不斷擴(kuò)大。
在發(fā)展中國家地區(qū)和中國市場，1995年在濟(jì)南、2003年在無錫，希森美康分別建立了試劑廠。新加坡則在1998年建立；巴西是2000年；印度是2007年。
希森美康形成了除非洲大陸以外的覆蓋全世界的巨大試劑供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)，成功打敗庫爾特，成為血球領(lǐng)域的老大。就血球試劑配送能力而言，無任何公司能出其右，是國產(chǎn)企業(yè)學(xué)習(xí)的榜樣，值得深入研究。
麥科田醫(yī)療 專欄作者 醫(yī)療船長 麥科田醫(yī)療聯(lián)合創(chuàng)始人，和您一起笑看國內(nèi)外醫(yī)療器械風(fēng)云變幻！
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