發(fā)布日期：2017-08-15
走進(jìn)北京亦莊國(guó)盛科技工業(yè)園南門(mén)，拐進(jìn)右手邊第一棟樓的背后，才能看到北京鑫諾美迪基因檢測(cè)技術(shù)有限公司的銘牌。相比一眾年銷(xiāo)售額不足千萬(wàn)，但估值動(dòng)輒十億的腫瘤伴隨診斷企業(yè)來(lái)說(shuō)，聚焦腫瘤全程病基因檢測(cè)業(yè)務(wù)（腫瘤早期篩查、輔助診斷、分子分型到個(gè)體化用藥指導(dǎo)、預(yù)后評(píng)估、復(fù)發(fā)監(jiān)測(cè)）的鑫諾美迪，顯得尤為低調(diào)。
“對(duì)于產(chǎn)品和研發(fā)我很有自信，目前鑫諾美迪已獲得國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局（CFDA）頒發(fā)的22個(gè)產(chǎn)品證書(shū)，目前還有2個(gè)產(chǎn)品進(jìn)入特殊審批通道。”鑫諾美迪CEO劉沛表示，目前需要沉下心來(lái)，扎扎實(shí)實(shí)抓好運(yùn)營(yíng)和銷(xiāo)售，為基因檢測(cè)產(chǎn)品在腫瘤領(lǐng)域的爆發(fā)打牢基礎(chǔ)。
布局腫瘤全病程，重點(diǎn)發(fā)力腫瘤早篩和預(yù)后監(jiān)測(cè)
“未來(lái)肯定是走差異化產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)路線”，談到發(fā)展戰(zhàn)略，劉沛表示會(huì)聚焦在腫瘤全病程基因檢測(cè)領(lǐng)域，通過(guò)掌握的AMRS-PLUS①和XmAmpli②等核心技術(shù)，針對(duì)臨床應(yīng)用痛點(diǎn)，持續(xù)完善在腫瘤全周期檢測(cè)產(chǎn)品的布局。目前鑫諾美迪的整體業(yè)務(wù)板塊中，腫瘤全病程基因檢測(cè)產(chǎn)品已經(jīng)占到了60%左右。
與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多聚焦腫瘤靶向治療領(lǐng)域不同，鑫諾美迪更看好腫瘤的早期篩查和預(yù)后監(jiān)測(cè)的市場(chǎng)潛力，并通過(guò)提前的研發(fā)布局，在腦膠質(zhì)瘤，肺癌，乳腺癌，結(jié)直腸癌，胃間質(zhì)瘤等領(lǐng)域取得了長(zhǎng)足的進(jìn)展。
JP摩根和高盛預(yù)測(cè)，到2020年，全球腫瘤早篩（液體活檢）的市場(chǎng)容量將達(dá)到90億美金。國(guó)金證券在題為《基因測(cè)序深度:從產(chǎn)前診斷到腫瘤基因檢測(cè)》的行業(yè)研報(bào)中也指出，腫瘤早篩（液體活檢）將有望成為繼NIPT（無(wú)創(chuàng)產(chǎn)前檢測(cè)）后又一“殺手級(jí)應(yīng)用”。
對(duì)于腫瘤早篩產(chǎn)品能否成為“爆款”的問(wèn)題，劉沛顯得很冷靜：“NIPT之所以形成集中爆發(fā)的態(tài)勢(shì)，與產(chǎn)品數(shù)量少、模式簡(jiǎn)單（醫(yī)院采集樣本，廠商檢測(cè)并出具報(bào)告）、二胎政策推動(dòng)需求放量、檢測(cè)后續(xù)管理簡(jiǎn)單、華大等核心廠商的推動(dòng)等因素分不開(kāi)，產(chǎn)品推廣起來(lái)也比較容易，所以迅速形成了‘爆款’。但腫瘤領(lǐng)域病種多、產(chǎn)品多、專(zhuān)業(yè)性高，且需要覆蓋全病程。腫瘤早篩、預(yù)后監(jiān)測(cè)雖然都是剛需，但能否成為‘爆款’，還與產(chǎn)品是否真實(shí)切入臨床痛點(diǎn)、進(jìn)入市場(chǎng)的廠商數(shù)量、以及資本的關(guān)注度都密切相關(guān)。”
在肺癌早期早篩領(lǐng)域，鑫諾美迪以其獨(dú)具特色的XmAmpli技術(shù)，大幅提升了產(chǎn)品檢測(cè)反應(yīng)的靈敏度和特異性，目前已經(jīng)與重慶、廈門(mén)等多地的腫瘤醫(yī)院及早癌中心合作，累計(jì)了很多臨床病例，在整個(gè)行業(yè)處于領(lǐng)先水平。此外乳腺癌復(fù)發(fā)監(jiān)測(cè)產(chǎn)品已經(jīng)通過(guò)與醫(yī)院、專(zhuān)家的合作，累計(jì)了大量的數(shù)據(jù)，吻合率達(dá)90%以上，取得了不俗的臨床效果。
對(duì)于基因檢測(cè)市場(chǎng)的未來(lái)，劉沛表示腫瘤早篩和預(yù)后監(jiān)測(cè)有成為“爆款”的潛質(zhì)，關(guān)鍵還要看企業(yè)的技術(shù)和渠道能力。在持續(xù)進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)和布局的同時(shí)，鑫諾美迪還將強(qiáng)化銷(xiāo)售和渠道管理，力爭(zhēng)成為IVD行業(yè)下一個(gè)風(fēng)口的大贏家。
細(xì)化管理強(qiáng)化售后，提高渠道粘度
雖是科學(xué)家出身，但對(duì)銷(xiāo)售工作的布局和管理，劉沛頗為重視，他坦言目前的重點(diǎn)工作是對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行優(yōu)化，并推動(dòng)對(duì)銷(xiāo)售工作的精細(xì)化管理。
鑫諾美迪今年將持續(xù)擴(kuò)大銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，并將完成對(duì)全國(guó)市場(chǎng)的精細(xì)化覆蓋。在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的分工上，鑫諾美迪根據(jù)銷(xiāo)售人員不同的特性，形成了獨(dú)特的打法——開(kāi)拓型人才專(zhuān)注做醫(yī)院前期開(kāi)發(fā)，然后再由深耕型團(tuán)隊(duì)跟進(jìn)，花時(shí)間泡在醫(yī)院，以精耕細(xì)作的方式強(qiáng)化與客戶的溝通，通過(guò)提高客戶的滿意度，實(shí)現(xiàn)快速上量。
劉沛介紹，鑫諾美迪的基因檢測(cè)產(chǎn)品已進(jìn)入全國(guó)30多個(gè)省和自治區(qū)的標(biāo)桿性醫(yī)院，下一步將通過(guò)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的分析，幫助銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)點(diǎn)，
同時(shí)配合市場(chǎng)部在學(xué)術(shù)、售后上的支持，充分挖掘市場(chǎng)潛力，快速擴(kuò)大銷(xiāo)售規(guī)模。
有業(yè)內(nèi)人士表示，檢測(cè)產(chǎn)品與第三方檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)的模式有很大不同，第三方檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)提供檢測(cè)報(bào)告即可，但基因檢測(cè)IVD產(chǎn)品的使用者是醫(yī)院，在使用產(chǎn)品的過(guò)程中難免會(huì)出現(xiàn)各種問(wèn)題，這就對(duì)廠商的產(chǎn)品質(zhì)量以及售后工作提出了較高要求。
為提升售后服務(wù)的質(zhì)量，鑫諾美迪的工程師通常會(huì)在一個(gè)醫(yī)院待一星期左右，泡在各個(gè)科室，與醫(yī)生溝通基因檢測(cè)產(chǎn)品的臨床應(yīng)用，幫助醫(yī)生解決產(chǎn)品使用中遇到的實(shí)際問(wèn)題，通過(guò)深入互動(dòng)的方式，提高客戶的品牌忠誠(chéng)度，從而達(dá)到增強(qiáng)渠道粘度的效果。
對(duì)于即將召開(kāi)的高特佳第四屆總裁會(huì)，及其有關(guān)企業(yè)銷(xiāo)售的主題，劉沛報(bào)以很大的期望：“任何時(shí)候講銷(xiāo)售都是恰當(dāng)且急迫的，希望在會(huì)上能夠聽(tīng)到講師和優(yōu)秀企業(yè)分享關(guān)于企業(yè)在不同階段如何進(jìn)行銷(xiāo)售布局，以及銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)和管理等方面的內(nèi)容。”
注：
① AMRS-PLUS：鑫諾美迪對(duì)傳統(tǒng)的AMRS-PCR技術(shù)進(jìn)行了改進(jìn)，將其命名為AMRS-PLUS，其技術(shù)特點(diǎn)是在擴(kuò)增體系內(nèi)加入了獨(dú)有的反應(yīng)因素，可使在反應(yīng)中主動(dòng)擴(kuò)增突變靶點(diǎn)，而摒棄野生型靶標(biāo)，可大幅提升反應(yīng)的靈敏度和特異性。
② XmAmpli技術(shù)：針對(duì)甲基化項(xiàng)目長(zhǎng)期以來(lái)難以保持穩(wěn)定靈敏度的難題，鑫諾美迪針對(duì)某個(gè)甲基化的序列和未甲基化的序列設(shè)計(jì)特異性的引物和探針，并在此基礎(chǔ)上，在甲基化擴(kuò)增體系中添加了特有的片段和增強(qiáng)劑，大大提升了甲基化項(xiàng)目的靈敏度。
鑫諾美迪成立于2008年，為基因診斷的臨床應(yīng)用開(kāi)拓者，是在腫瘤全病程、藥物基因組學(xué)、病原微生物檢測(cè)產(chǎn)品領(lǐng)域具有創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)的基因診斷企業(yè)。2013年，鑫諾美迪獲得高特佳戰(zhàn)略性投資。
來(lái)源：高特佳投資（微信號(hào) shenzhengig）
