發(fā)布日期:2017-08-14
在DTC基因檢測市場尚不成熟的大背景下,行業(yè)內(nèi)其他的從業(yè)者承受得住嗎?雙方降價對于行業(yè)來說,是動力還是壓力?
近日,基因檢測與分析平臺WeGene一款直接面向消費者銷售的基因檢測產(chǎn)品一下子從999元降到了499元,降價幅度之狠,在業(yè)內(nèi)引起渲染大波。
碰巧,一位朋友剛剛購買了999元的產(chǎn)品。前腳他剛把做檢測要用的試劑盒寄出門,后腳就收到了WeGene 降價的消息。降價來得太快,就像龍卷風,剛以999塊大洋入手的產(chǎn)品如今只賣499元,是我也會心疼。
有人說WeGene是被迫這樣做的。
8月初,在剛剛宣布完融資后,23魔方就把全套基因檢測(祖源+遺傳健康)從999元降價到了499元。對此,知乎上也掀起了一場關(guān)于“如何看待23魔方和WeGene先后降價一半?”的討論。一時之間,WeGene與23魔方的這場“價格戰(zhàn)”甚囂塵上。
面對這場突如其來的降價,持觀望狀態(tài)的用戶紛紛表示可以入手產(chǎn)品,坐收漁翁之利,此前已經(jīng)購買了產(chǎn)品的老客戶也只能抱怨不公,而關(guān)注消費級基因檢測領(lǐng)域的人們也不禁要問了:他們?yōu)槭裁匆祪r?
從WeGene官網(wǎng)的綜合討論區(qū)看,老用戶認為應該得到相應補償。
WeGene官網(wǎng)截圖
對呀,為什么要降價?
用23魔方創(chuàng)始人周坤的話來說,這次降價是為了可以“服務(wù)更多的用戶”,這意味他們想要通過降價去吸引更多用戶,從而積累基因數(shù)據(jù)。
商場如戰(zhàn)場,價格戰(zhàn)背后的苦楚一言難盡。在降價后發(fā)生的數(shù)個小時后,WeGene的CEO鄭強在自家官網(wǎng)的“社區(qū)”版塊發(fā)表聲明提到:“從一方面講, WeGene 作為中國基因消費級檢測的布道者,讓更多人了解自己的基因,將越來越便宜、方便的檢測帶給用戶是我們始終不變的追求,而另一方面,成本是懸在任何一家商業(yè)公司頭上的劍??墒牵徽撌浅鲇谏虡I(yè)上的考慮,還是出于盡快擴大中國人群隊列數(shù)據(jù)以便更快的進行產(chǎn)品迭代考慮,市場都要求我們?nèi)プ龀鲞@樣一個決定。”
有意思的是,鄭強也在回復用戶的疑問時提到,“降價是一次惡性競爭導致的。”
WeGene官網(wǎng)截圖
既然降價如此“痛苦”,為什么還要去做呢?
首先,從行業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀看,積累更多的數(shù)據(jù)是23魔方與WeGene此次降價的更深層次的目標。
此前,健康點記者在采訪多位基因檢測公司高管時發(fā)現(xiàn),對于這些仍舊處于早期市場的DTC基因檢測企業(yè)來說,想要實現(xiàn)大規(guī)模盈利,僅靠售賣檢測產(chǎn)品這一條路是不夠的。
正如基因慧創(chuàng)始人汪亮在接受健康點記者采訪時提到的,“DTC基因檢測的競爭力在于數(shù)據(jù)價值的輸出到下游,比如藥企、全生命健康大數(shù)據(jù)管理等。在大眾消費期望高和市場激烈的競爭下,單純檢測服務(wù)的利潤空間極薄,需要探索平臺模式或增值服務(wù),將數(shù)據(jù)價值裂變。”(備注:此觀點為汪亮個人觀點,不代表基因慧立場。)
目前,DTC基因檢測通過數(shù)據(jù)盈利的模式主要有四種:
向制藥企業(yè)等機構(gòu)賣數(shù)據(jù)。在這種模式中,最好的例子就是美國的DTC基因檢測企業(yè)排頭兵23andMe。
23andMe利用大數(shù)據(jù)分析技術(shù),尋找特定基因特質(zhì)與不同疾病之間的相關(guān)關(guān)系,其分析結(jié)果和原始數(shù)據(jù)是眾多實驗室與制藥公司夢寐以求的。
在精準醫(yī)療勢頭高漲的當下,這些數(shù)據(jù)的潛在價值是無窮大的。此前,在與美國藥物研究和制造商協(xié)會(Pharma)以及輝瑞及基因泰克等公司的商業(yè)合作中,23andMe得到了豐厚收入。但值得注意的是,向藥企賣數(shù)據(jù)不僅僅有倫理風險,同時也是一錘子買賣,并不是好的盈利模式。
與醫(yī)美等機構(gòu)合作。目前,國內(nèi)也已經(jīng)有這些嘗試,比如銷售保健品,或與醫(yī)療美容機構(gòu)合作,進行一些醫(yī)美產(chǎn)品銷售。但這些都是傷害用戶的行為,無法給用戶帶來實際價值。過于著急變現(xiàn)的結(jié)果就是適得其反,給行業(yè)帶來不好的口碑。
和保險公司合作。真正的基因大數(shù)據(jù)可以輔助預測疾病發(fā)生的情況,幫助商業(yè)健康險公司干預參保人的行為,降低其患病風險,提高保險控制效率,降低賠付率。但是,產(chǎn)生這個影響的時間還遠未到來。
從法律層面來看,在美國,“保監(jiān)會”曾猶豫基因歧視等問題,因此叫停個性化保險定價,倫理上的問題還需要突破。從準確性上來看,目前,基因技術(shù)還沒有完全成熟,比照數(shù)據(jù)庫的數(shù)據(jù)量也遠沒有達到具有準確參考價值的程度。
提供一些和預防疾病、健康營養(yǎng)相關(guān)的增值服務(wù)。服務(wù)者可以在基因檢測報告的基礎(chǔ)上,引入健身、第三方分析和解讀、疾病預防甚至餐飲服務(wù)等合作方,為用戶提供基于基因組信息的個性化服務(wù),從而獲取收益。
總的來看,無論是哪一種模式,用戶量大是變現(xiàn)的前提,這也難怪基因檢測公司會急于吸引用戶。此前,周坤就曾對健康點表示,DTC基因檢測企業(yè)在用戶超過100萬后,才可以開始設(shè)計后續(xù)服務(wù)產(chǎn)品,比如檢測后服務(wù)、參與保險控費等。而23魔方希望,可以在2019年完成為100萬人進行基因檢測的目標。
薄利多銷的思路可行嗎?
理想是性感的,但現(xiàn)實往往是骨感的。對于23魔方和WeGene來說,通過降價去吸引用戶的美麗愿望有條件實現(xiàn)嗎?
我們從資金、檢測成本、檢測能力三個方面來看。
首先來看看資金。資金是否充足,直接決定了降價后企業(yè)能支撐多久。健康點根據(jù)可查信息統(tǒng)計了近年來DTC基因檢測項目的融資情況。
近年來DTC基因檢測項目的融資情況
最新的消息顯示,8月1日,23魔方完成4000萬元B輪融資,這可能也為此次降價增加了不少“底氣”。相對來說,WeGene除了已有的數(shù)百萬人民幣融資外,目前還沒有相關(guān)融資消息流出。大幅度降價后,也必然意味著利潤減少,未來這類基因檢測公司必然也免不了“燒錢”的命運。
在檢測能力方面,吸引到大批用戶后,企業(yè)有能力去為這些用戶提供檢測服務(wù)嗎?
此前,在接受健康點采訪時,周坤對健康點表示,此輪融資將被用于擴建檢測中心、進行產(chǎn)品研發(fā)和市場拓展等方面。在實驗室、檢測中心的投入方面,23魔方將進一步提升產(chǎn)能,隨著檢測量越來越大,23魔方需要優(yōu)化實驗室的供應鏈結(jié)構(gòu),購買更多的儀器,投入更多的人力。周坤表示,“我們希望讓基因檢測普及到更多的人,產(chǎn)生更多的價值,只有降下來價格,才能真正做大市場。”
而此前,為提高服務(wù)水平、增強質(zhì)控能力,WeGene也在深圳建立了自己的實驗室,一方面可以提升質(zhì)控標準,另一方面可以增加樣本檢測的數(shù)量,此外還可以借助實驗室建立起滿足監(jiān)管和資質(zhì)要求的一套流程。
很顯然,為了保證用戶服務(wù)的質(zhì)量和速度,也需要投入大量成本。
從檢測成本的角度來看,有人質(zhì)疑,499元對于大多數(shù)DTC基因檢測公司來說都可能是虧本的生意。對此,周坤表示:“這次降價從我們成立以來就開始準備了。為此,我們一直在努力降低檢測基因的成本,理順產(chǎn)品供應鏈。”
他提到,499元已經(jīng)足夠覆蓋目前的檢測成本,“對于這次降價我們?nèi)匀话压镜睦麧櫩刂圃谝粋€合理的范圍之內(nèi),我們并沒有去虧本,也并沒有去燒錢,而降價之后我們依然可以保證公司的現(xiàn)金流。” 明顯,這是一種薄利多銷的思路。
所以總的來看,WeGene和23魔方的價格大戰(zhàn)對企業(yè)來說,幾乎是“痛徹心扉”,甚至連當事人自己都覺得是“惡性競爭”。短期來說,這對消費者來說似乎一個利好。我們姑且認為這兩家在資金、檢測成本和檢測能力上都足以支撐這次降價,也暫且不提基因檢測解讀以及后續(xù)服務(wù)不足的問題,但在DTC基因檢測市場尚不成熟的大背景下,行業(yè)內(nèi)其他的從業(yè)者承受得住嗎?雙方降價對于行業(yè)來說,是動力還是壓力?這仍舊需要時間的檢驗。
附:以下為 WeGene CEO 鄭強發(fā)布在其官網(wǎng)“社區(qū)”版塊的聲明
我是 WeGene 的 CEO 鄭強,關(guān)于 WeGene 降價我想談?wù)勎业南敕?/p>
大家好,我是 WeGene 的 CEO 鄭強。今天社區(qū)里關(guān)于我們產(chǎn)品降價的討論很多,這里我來說說自己的想法。
一直以來,WeGene 始終秉承著讓每個人都能了解自己的基因、探索獨特自我的這一使命——也因此,我們做了許多看上去“美好而無用的事情”。不論是選用 DNAGenotek 的進口采集管(是的,比起一些其他品牌的采集管,它們要貴太多),還是開放我們的原始數(shù)據(jù)下載給用戶,都在致力于將最為準確的檢測結(jié)果提供給用戶,并營造一個開放的交流平臺——說句實話,這些事情在現(xiàn)階段可能在商業(yè)上對我們并沒有太大的幫助。但是,這是我的堅持,也是 WeGene 每一位同事的堅持。
來說說各位最關(guān)心的,老用戶被拋棄了么?我的答案是決不。去年之前的用戶可能記得,我們在 2016 年底對各位用戶的報告進行了升級,有不少用戶的祖源分析結(jié)果發(fā)生了變化。在作出這樣一個決定之前,也有聲音問:還需不需要給老用戶升級?發(fā)現(xiàn)自己的結(jié)果變化了,老用戶會怎么看?重新計算數(shù)萬份祖源報告的工作量和成本要如何承擔?但出乎我的預料,幾乎所有的同事都贊成升級。這是我們給用戶的一項承諾,也成為了我們一項例行的工作——你可能沒有發(fā)現(xiàn),你的原始數(shù)據(jù)里會不斷有新的通過算法質(zhì)檢的數(shù)據(jù)被修正,而它們在現(xiàn)階段甚至不會出現(xiàn)在你的報告當中。在過去的 1 年內(nèi),我們大概完成了超過 10 個新功能的迭代和開發(fā),以供大家有更多的基因玩法,也很高興的看到,不少功能甚至成為了行業(yè)服務(wù)的標配。在開發(fā)任何新功能時,我們首要會去確保的,就是對老用戶數(shù)據(jù)的兼容。在生命周期的支持上,我相信各位老用戶都有感受。另外偷跑一句,我們下次的數(shù)據(jù)質(zhì)量提升、更新和功能迭代,應該比去年來的更早一些 :)
再來說說這次降價。在作出是否降價的決定的時候,我相信不論是我,還是 WeGene 的任何一名員工,都在心里問過 100 遍:該不該這么做?從一方面講, WeGene 作為中國基因消費級檢測的布道者,讓更多人了解自己的基因,將越來越便宜、方便的檢測帶給用戶是我們始終不變的追求,而另一方面,成本是懸在任何一家商業(yè)公司頭上的劍??墒?,不論是出于商業(yè)上的考慮,還是出于盡快擴大中國人群隊列數(shù)據(jù)以便更快的進行產(chǎn)品迭代考慮,市場都要求我們?nèi)プ龀鲞@樣一個決定。我也并不諱言,以 WeGene 的現(xiàn)有用戶規(guī)模,我們很難再給到每一位用戶更多經(jīng)濟上的補貼,但是,這并不會妨礙我們將極大的精力投入到對舊有用戶的支持上——我相信,您會發(fā)現(xiàn)這會是更加珍貴的收益,因為您的基因數(shù)據(jù)永遠不會過時。
最后,我充分理解每一位老用戶可能出現(xiàn)的情緒,并且要對你們每一位都說一聲“對不起”。您的感受對我們非常非常重要,而此前我們做的溝通非常不夠。如果您有任何想法,都可以在這里留言或者通過社區(qū)私信給我。我會閱讀每一個反饋,并給您回復。
謝謝,以及真誠的抱歉。
來源:健康點healthpoint