發(fā)布日期：2017-03-22

隨著國家政策推行和醫(yī)藥行業(yè)的自發(fā)調(diào)整，未來醫(yī)藥商業(yè)結(jié)構(gòu)中各要素會重新組合并向?qū)I(yè)化方向發(fā)展，最終會形成不可或缺的三大模塊：

藥品經(jīng)過配送進入各種終端，真正的營銷才剛剛開始，這需要通過純銷商業(yè)的銷售體系維護各種關(guān)系包括醫(yī)生關(guān)系，還需要市場層面的學(xué)術(shù)推廣、市場策劃等方面的專業(yè)服務(wù)。

配送、市場和銷售最終構(gòu)成未來中國醫(yī)藥商業(yè)結(jié)構(gòu)中最重要的三大模塊。

現(xiàn)在，很多制藥企業(yè)的市場和銷售功能是捆綁到一起的，對于代理制模式為主的制藥企業(yè)，其市場、銷售和配送功能基本委托給了合作商業(yè)，而合作商業(yè)目前基本沒有多大的市場功能，基本是代金銷售和配送。

其中，代金銷售行為其實是把本應(yīng)該是合規(guī)的市場費用用作了商業(yè)賄賂，以此刺激醫(yī)生提高藥品的用藥量，這也導(dǎo)致了大處方的出現(xiàn)和不合理用藥的事情頻頻發(fā)生。

第三方醫(yī)藥服務(wù)體系麥斯康萊創(chuàng)始人史立臣認為，未來，隨著國家政策的日益趨嚴，市場功能會逐步體現(xiàn)。

但是，現(xiàn)在，很多制藥企業(yè)根本不了解什么是市場功能，什么是銷售功能，至于配送功能，則都比較了解。

而且，由于多年的代金銷售，市場能力對很多制藥企業(yè)來說已經(jīng)蛻化了，很多制藥企業(yè)不重視市場部、醫(yī)學(xué)部等相關(guān)部門的工作，而是更多的埋怨這些部門是成本部門，是企業(yè)的負擔(dān)。

這種畸形的發(fā)展現(xiàn)狀導(dǎo)致很多制藥企業(yè)就像修煉了“葵花寶典”一樣，在未來的發(fā)展中被去了市場這個“勢”。第三方醫(yī)藥服務(wù)體系麥斯康萊創(chuàng)始人史立臣認為，由于“勢”不存在，制藥企業(yè)的決策層都面對現(xiàn)在嚴厲打擊代金銷售的現(xiàn)狀束手無策，因為他們思路中，除了給錢之外，已經(jīng)沒有什么辦法能夠提升藥品銷量了。

于是，很多制藥企業(yè)開始學(xué)習(xí)外資藥企的市場行為，但是，由于外資藥企的市場行為大都是為高空間的專利藥物服務(wù)，這導(dǎo)致國內(nèi)以仿制藥為主的制藥企業(yè)根本就從這個“洋師傅”哪里學(xué)不到什么東西，很多制藥企業(yè)高薪聘請外資藥企的人，奉行拿來主義，但過一段時間后，除了發(fā)現(xiàn)費用猛增之外，好像沒什么卵用。

況且，現(xiàn)在洋師傅也自身難保，因為大量的專利藥物到期，他們很多的原來的營銷模式不適合大規(guī)模仿制藥物的銷售，于是，很多外資制藥企業(yè)在紛紛剝離非核心仿制藥業(yè)務(wù)，更專注于聚焦業(yè)務(wù)。

本文作者：史立臣，轉(zhuǎn)載請注明作者及出處。

來源：鼎臣咨詢（微信號 dingchenyiyao）