發(fā)布日期：2017-02-23
日前，有報道稱，2016年11月，黃巖區(qū)紀委派駐第四紀檢組查實，當年8月19日晚，應醫(yī)藥公司銷售代表邀請，區(qū)第三人民醫(yī)院醫(yī)生羅忠、王洪飛、吳新君、谷宏偉、李榮偉來到某酒店接受吃請。2月15日，浙江省臺州市黃巖區(qū)第三人民醫(yī)院5名醫(yī)生因違規(guī)接受醫(yī)藥公司宴請受到嚴肅處理的通報。（2月20日《中國紀檢監(jiān)察》）
類似事情不久前已經多次發(fā)生：央視曝光上海、湖南大醫(yī)院醫(yī)生收受醫(yī)藥代表回扣（提成）后一些醫(yī)療管理部門出臺整頓措施，“不準醫(yī)藥代表到醫(yī)院”、“不準給醫(yī)藥代表提供醫(yī)生聯(lián)系辦法”、“不準參加醫(yī)藥代表組織的娛樂活動”等；當個別醫(yī)藥學術會議為參會醫(yī)生贈送“禮品”時，有關部門又發(fā)出通知“不準醫(yī)生參加醫(yī)藥行業(yè)舉辦的學術會議”，這無疑是在用多種手段辦法來封堵并拆除醫(yī)藥代表傳統(tǒng)的市場渠道。
僅僅因為“宴請”就要對醫(yī)藥代表客戶進行處理，那么今后醫(yī)藥代表的行業(yè)出路該咋走？是需要醫(yī)藥代表靜下心來認真考慮剛性政策制約下的醫(yī)藥市場到底該如何開發(fā)。
實事求是講，杜絕醫(yī)生“從桌子底下拿錢”，應該說是斬斷醫(yī)生與醫(yī)藥的利益鏈，使醫(yī)生靠技術勞務獲得體面的陽光薪酬，是提高公立醫(yī)院醫(yī)改步伐的好辦法，無論醫(yī)方還是藥方均應遵守國家有關政策來規(guī)范管理行業(yè)運營，作為醫(yī)藥代表，更應該處理好與醫(yī)療機構及醫(yī)生的正確、陽光的合作關系，不能再用一些原本沒有“拉攏”“收買”意圖的方法手段來開發(fā)市場，而要遵紀守規(guī)，用睿智眼光與科學的分析思維來尋找和開發(fā)有一定價值的醫(yī)藥市場。
那么，目前極有潛力可挖的醫(yī)藥市場在哪里？用怎樣的手段與技巧能夠抓住機遇開發(fā)醫(yī)藥市場呢？
筆者認為，醫(yī)藥企業(yè)及醫(yī)藥代表不但要時刻關注國家醫(yī)藥政策的變化，還要密切關注并調研分析新醫(yī)改中醫(yī)療管理政策及制度變化以及給醫(yī)藥客戶端帶來的益處，特別是給醫(yī)療機構機制體制上的改變而蘊藏的醫(yī)藥市場空間與機遇。
筆者對大城市大醫(yī)院及其政府的集中招標采購不愿多說，在這里對基層醫(yī)療形勢變化及其帶給藥品市場開發(fā)機遇談一些自己的看法。
目前，“二次議價”“兩票制”甚至“一票制”的廣泛開展運作已成定局，大型藥企獨立市場開發(fā)和大中型藥企業(yè)兼并也大勢所趨，可以說，醫(yī)藥代表在上層開發(fā)或代理已經沒有多大的平臺與機遇，應該到基層探討、調研與開發(fā)基層醫(yī)藥市場，了解基層醫(yī)藥市場變化，尋找醫(yī)藥銷售渠道，開發(fā)終端客戶。
筆者認為，目前基層醫(yī)藥市場正需要醫(yī)藥代表的專業(yè)技能施展。一是推行“醫(yī)藥分家”，將有大量新的藥店設立。全國有縣級市374個，1636個縣，每個縣有三家縣級醫(yī)院，這些醫(yī)療機構是基層的主要醫(yī)藥客戶，醫(yī)藥銷售占農村的8成以上；二是政府已出臺政策推動多點執(zhí)業(yè)，而城市醫(yī)生的多點執(zhí)業(yè)選擇首選并多多選農村縣城及重要鄉(xiāng)鎮(zhèn)，是新的醫(yī)藥市場開發(fā)對象；三是在基層開展家庭簽約服務，這是“十三五”規(guī)劃農村醫(yī)療衛(wèi)生保健的重點任務，其中，主要簽約對象——高血壓、糖尿病、心臟病、慢支、精神病等2個多億的慢病患者，需要大量藥品，四是下一步醫(yī)保支付將傾斜基層診所，為的是提高基層首診率，推進并保證分級診療有序進行，同時基藥目錄擴大，增加村室診所的基藥種類和供給量，至少140萬村醫(yī)成為基層的醫(yī)藥大客戶。
因此可以說，國家的醫(yī)療醫(yī)藥政策變化，給醫(yī)藥代表送來基層新的市場客戶，因此，需要醫(yī)藥代表將市場開發(fā)瞄向基層，將基層藥店特別是新設藥店、民營醫(yī)院、多點執(zhí)業(yè)及村室作為新的重點公關對象，不再使用以往的營銷開發(fā)傳統(tǒng)慣例（給醫(yī)生回扣、提成等），而采取合理辦法措施，比如聘請醫(yī)學院校、醫(yī)療機構學者專家，用講課、義診等新式有針對性地對自己的產品進行宣傳；用醫(yī)藥信息化與客戶聯(lián)網(wǎng)搭建合作關系，比如電商，或利用區(qū)域社會醫(yī)學協(xié)會，對鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、診所醫(yī)生進行藥品宣傳推廣等。
來源：醫(yī)谷
